云计算为中小企业CRM应用创造价值
DOIT云计算 13年01月14日 17:19 【转载】 作者：畅享网 责任编辑：周茂盛
另外像您讲的数据安全的问题，这真的是无解，我们现在中国可能也在推一些相关的法律法规，这个势必会不会推出来，高效数据安全这个已经是我们今年从 上到下都是关心的问题，这不仅仅是企业，现在个人的数据安全也是很有必要的。环境非常的好我觉得，当然从我们之前这些年发展来讲的话，我觉得大家普及的比 较的困难，这个里面确实是需要跟大家解释这个问题的。我是觉得我之前也是采访一个CRM厂商，云计算提供商，他就说过一句话，反正我们这么多年了没有出过 这样的问题，他已经做了十几年，就没有出现这个问题。这个就是要大家观念性上，那现在银行也会有欺诈，也可能会有这样那样的问题，我们依然会把钱存到银行 去，所以我觉得这个可能还是一个观念的问题。
刘建华：几年前我就完全跟您一样想法，谈到云计算安全的问题，我原话就说安全是一个伪命题。其实我们现在从我们的客户当中我们也发现到，通常一上来 就问安全问题的他自己并没有把上CRM列如他的短期规划，真正的马上说，他很迫切，我要管我的销售，我要找更多的方式保护客户的资料，他反倒第一担忧他不 是安全的问题。往往是那种短期内不购买，或者说我们媒体，有的时候说大家在一个比较宽泛的环境下去讨论的时候，也会很自然的就这把这个问题举出来的。
主持人：这是云计算通用版的问题，一谈到云计算可能会有一系列的通用的问题，安全是通用问题之一，所以大家都会去问。
刘建华：就像您刚才讲的，你思考一下之后你交给一家云服务厂商去处理你的安全问题，远比你自己去处理要专业的多，或者是要安全的多。
主持人：对。尤其是对于中小企业来讲，你可能也不会花大价钱。
刘建华：你买一个防盗门就省了。
主持人：是，我觉得云计算它其实给中小企业提供了一个很小的信息化的机会，听之前也说到了，从IT这个概念来讲的话他没有这个概念，从投入各个方面 他不会考虑这个事情，但是云计算给他提供了这样的一个可能，就您讲的1500对于一个中小企业，不要说对于中小企业来讲，对于个人来讲一年也不是什么样的 费用。所以说我觉得对于企业来讲的话，云计算提供了一个很好的服务的模式，现在的问题就是一个是说我需要把CRM的理念跟他对接，另外是这个模式跟他对 接。我们也知道我们百会这边也会有一些活动的计划，这个计划的话就比如说像您的CRM普及的计划，这个普及的计划您能不能给我们大家介绍一下。
刘建华：现在我们这个事事实上也是我个人在思考了很久，我一直在看，说实话我跳到这个行业的时候没觉得这么难以前做的事情都是比较的容易，现在因为 母公司跟百会他们一起办公，经常跟他们在一起聊天，卖CRM比卖其他的产品难多了。我在观察这个市场我觉得最大的问题就是我刚才讲的，真正懂CRM的企业 真的太少了。并不是我们CRM的产品做的不好，其实你要解决这个问题确实是需要方方面面的资源的力量，大家一起来培育这个市场。
包括说你怎么样去培训更多的企业主，让他知道关于保存客户资料，关于提高销售效率，关于他的营销成本。所有的企业主都有这个需求，只是他现在不知道 他的需求可以通过一款叫做CRM的应用去解决。另外的困难在于说，后来我也理解了，其实所谓的CRM这个说法是有点问题的。因为当我们说一个企业成功的实 施了CRM的时候，我们指的并不是说我们把CRM给他安装好了。应当是说一个企业如果我们能够说他成功实施了CRM，那就意味着把的客户资料的管理有了更 安全的手段，他对销售队伍的管理有了更明确的这样一个流程。最后你会发现其实首先改变的是老板，老板自己改变了，他对企业，对销售队伍，对营销团队的管理 模式发生变化了。一线的营销人员，工作方式发生变化了，以前工作都在脑子里，现在工作都在系统里。
最后一个纬度也是最关键的纬度，这个企业通过在内部的流程再造，大家去根据这个系统去定义新的流程之后，最后这个企业比如说销售额明显的增长，或者 说成本显著的降低了。这些才是CRM成功实施的标志，才是他来年续费的前例。现在我们就是我们提出了我们自己的想法，就是CRM理念或者说我们的CRM的 生存哲学。就是说别人考虑的是如何把CRM卖给你，百会考虑的是如何让CRM帮助您成功。
我觉得这样的一句话，它其实不是一个口号，而是一个实质，坦白讲并不是我们愿意这么讲的，因为这么讲很累的。你会发现你的收入是来源于你真正的帮助 这个企业，而且这个帮助我觉得我比马云还辛苦，马云是多揽一些生意，这是外在的环境。这个在云时代，确实是一些可能，你说对整个产业，对中小企业都是很有 意义的一件事情。
但是我们要做的事情是你帮企业有内而外的发生改变，你要从改变老板开始到改变他的营销队伍，所以这件事情，而且你是通过一个外部的厂商借助他说可能 要寻找一个产品的这个机会去帮助他改变。如果你不能帮他改变，他就认为你的产品不好。他来年，即使你的销售现在忽悠他买了，我现在也有数据说，既使是我们 按照这个模式去做，我们也发现并不是百分之百的用户都会续费。那不续费的客户里面我们做过调查，其中有50%是买去了没有用。
主持人：就没有发挥作用。
刘建华：他就当时买的时候，可能老板心血来潮，而且是花的自己的钱，不是花的别人的钱。这里面真的有买了之后没有用，他可能放弃了，他觉得还是相对 麻烦的，我给自己找了更多的事来做。所以说为什么我们说卖家其实不是一个很标准的提法，你是一个服务的过程，这个服务还不仅仅体现说你是一个云服务，它事 实上是要包括一部分咨询在里面。
主持人：对。
刘建华：就是说我们内部的销售我们都不能叫销售，我说你们都得让自己变成管理顾问，就是你们跟服务中国管理人一样的。如果你跟这些中小企业主，跟这 些老板你去对话的话，因为他的解决的就是他为什么上CRM，他不是说，他买杀毒软件系为了杀毒，买的运营是为了建构网站，买了企业邮箱是为了加强内部的沟 通和对外的形象。那买CRM是为什么，买CRM就是改变他的管理，提升业绩。
那这个时候麻烦就来了，因为其实世界上没有一款标准的产品，很难有一款标准的产品，买回去企业的管理都改了，业绩都提升了。这中间你是需要一个比较 好的一个顾问团队包括实施团队去为这个中小企业的改变去做出很多的努力。所以我有一次在接受媒体采访的时候说，你怎么样去评价或者是你怎么样去形容百会， 我说其实百会要做的事情是中小企业的IBM。IBM主要是靠扶持中大型的企业，给他们提供咨询，或者是后面有一堆的解决顾问。中小企业请不起IBM，但是 你说中小企业需不需要类似于IBM厂商对他们的服务。
主持人：更需要。
刘建华：其实是需要，他们很少自己能上IBM，很少有系统接触到管理的教育。所以我觉得这大概是我说其实不光是我们了，我觉得是中国所有想在中小企业管理市场想取得成功的企业，我想都面临这个挑战。你能否以一个合理的成本服务这种成规模的中小企业，我觉得这是真正的挑战。
主持人：我觉得刘总刚才讲的我非常的认同，再一次我们由这样的一个共同点，我之前也是聊过这个问题，云模式这种模式的创新它就像是空气一样，对于用 户来讲我才不管你是人还是说你给我这个U盘，这个对我来讲没有任何的价值。我觉得云的创新对用户来讲没有价值，最核心的价值是你服务提供的价值。这个服务 就您刚才讲的，我们这个角色到底是一个什么样的角色。可能在本土上，现在管理软件产业大家都有这样的一个中心。像您刚才讲的中小企业他需不需要，他更需 要，就像您说的他可能连说我对于营销这么重要的一个事情，客户资料这么重要的事情，如果他都没有意识的话，都需要去引导的。我们百会这种角色的转变，我是 想从云给我们提供了机会，这是一个整体的产业环境的机会。
那另外一个从我们自身来讲的话，能认识到我们的价值的核心，是把自己的价值去兑现，这个可能也是我们产业这样的一个机会。
刘建华：应该说云计算我觉得对于CRM来讲，接着您刚才的那个话，我觉得云计算其实你说它改变了很多东西，可能改变了，但是有很多东西是没有改变 的。比如说云计算它不会改变CRM的本质，它也不会改变你管理成本的本质，它只是改变了你服务的交互的模式。可能只是一部分服务的交互的模式，所以你会看 到当我们说你真的要，你所谓的卖家是帮助企业去重构他的管理流程，甚至去培训一批有管理思想，中小企业主的时候，你会发现这个跟云计算无关的。
主持人：是的，说的核心还是我们的管理理念。
刘建华：对，因为你的产品的背后都是一套理念在里面的。
主持人：是，对。您刚才也说了百会现在的产品线很长，这里面比如说有OA，我们办公的，有CRM，它这个平台上去部署，对用户来讲的话，尤其是中小 企业可能不需要买这个买那个，他也没有这样的一些经验。那这样的，就整个这个平台上，比如说我们现有的一些应用，我想CRM这个是比较成熟的应用，我们也 是推出了这样的一个应用。如果说我们接下来会不会有一些机会会针对客户的一些其他的需求会有一些合作伙伴等等，有没有这样的计划?
刘建华：你指的是厂商或者是服务商的一些合作?
主持人：对。
刘建华：首先我们的产品在设计之初是有开放的打算和理念在里面的，我们的权限产品都有，包括我们CRM在内，比如说我们的CRM可以去跟比如说呼叫 中心去做集成，可以去跟一些手机端的图片扫描的应用去集成。甚至包括跟一些ERP进行集成，所以这方面的接口都是有的。但是短期内我们没有，不像有的厂商 说，一上来就是说我去做开放平台，甚至开启了应用商店。我觉得对我们自己来讲我们还没到那种规模，现在并没有说有说百万的企业活跃在我的平台上。
所以应该说在未来的一段时间内，我们在产品上有开放性我们会继续的坚持，我们也会继续的努力去跟第三方的应用进行集成。但是我们不会立刻去把自己当成一个可以囊括各种企业应用的平台，去进行经营。
主持人：对，这个可能也是基于用户的需求，用户没有那么强调的需求的前提下，我们做这个事情也有是前期的铺垫和辅导的事情。这个对未来发展方向的 话，它势必是一个这样的开放的平台。我觉得这个其实对我们百会来讲，或者是云服务提供商或者是CRM的提供商来讲都是这样的，这个空间会越来越大。
最后的一个问题，我也是想请教刘总，我前两天在微博上看到产业里面也是有一些提法，比如说社交CRM，ERP在这个季度都陆续的推出了一些基于社交等等的这样一些产品，那我不知道刘总您在我们接下来发展的过程中，CRM这个领域跟新型应用的结合会是一个什么样的发展方向?
刘建华：现在所谓的社交化，我觉得大家对这个问题的关注是应该的。但是我个人觉得作为中国CRM的厂商来说，当前最紧要的事情还不是立刻在讲我们的 社交化方面去做多大的投入。因为我们底子太薄了，CRM它的基础功能现在我们的目标市场当中本来只有千分之几的人去理解，所以我觉得至少对百会来说我们现 在并不会在所谓的社交化CRM方面去做过多的这样的一个投入。
另外我个人觉得实际上其实每一个概念的背后它都有一些东西会失真的，我们自己有一些迷失。我个人的理解其实为什么我们需要重视社交，是因为你的客户 现在也很多的失真在里面的，原来找客户你可能都通过很多相对比较传统的方式去参加展会呀，你去通过EDM或者是SDM去找客户，但是现在你在微博上或者是 其他的社交网络上能找到客户的。但是问题是微博这些新媒体它本质上并不是为客户和企业去构建的一个网络。那微博现在大家上了干吗，除了说私人聊天的事情， 更多的还是要么就去追星，要么去轰击腐败，很少有用户在微博上说我去找管理软件的。
当然有一些我觉得一些垂直的媒体网络，或者是类似于像国外的一些网络，是职业社交网络的话，那里面的人可能会给CRM带来一些机会。但是就我自己所 知现在还很难说，那在全球的范围内一家CRM厂商他通过跟社交网络结合，一下子使它的产品价值有整体的变化，这个或是没有看到的。
主持人：每一个管理软件的产品它的侧重点会有所不同，客户的需求是一个方面的，比如说有一些是在营销机会的获得，当然社交媒体它提供了更多的营销机 会。但是这种营销的机会，我觉得从目前来看的话，它还不足说形成一个非常成熟的环境或者是对某些环境是产生一些什么样的冲击。但是我是觉得它在未来的话， 最起码在我们当前环境成熟，我们把当前事情做好的前提下，这确实会带来一些新的机会。
刘建华：逻辑上说跟客户，理论上跟客户的距离是不是凝聚的，但是我想说其实其实从企业，我们假定说我们的服务是面向企业的，管理厂商和企业在微博上和在现实当中我觉得距离是一样的。
主持人：是。其实我是觉得我们提什么样的一个服务，可能不是基于说当前有什么样的环境，最核心的是客户有什么样的需求。就像您刚才谈到的，我们现在 面对的这个群体他基本上还是处于我们需要去普及一些东西，去告诉他IT能做什么样的事情，我们可以借助一些新型的东西怎么样区市县管理等等这样的一个过程 当中的话，可能有一些东西我们还是需要逐步的去实现的。好的，谢谢刘总。
我觉得今天非常的好，刘总这边也是非常坦诚的跟我们交流了一些他的想法。我觉得最核心的是说百会明年的这些不管普及的计划也好，或者是我们内部对顾 问培训的计划也好，我觉得对于CRM产业来讲都会有一些新的启发。同时大家也可以更放心，大家刚刚也听到了刘总也是做过杀毒软件的，这个会更安全。开玩 笑，我是觉得今天我们的交流因为时间的关系，就只能到这里。但是如果大家对我们CRM的产业发展有什么样的一些想法和观点，对百会这边有什么样的问题，都 可以直接在我们专题下面留言，或者是直接跟我们百会这边来联系。好，谢谢。
刘建华：谢谢各位网民。
主持人：好的，谢谢。
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