云计算为中小企业CRM应用创造价值
DOIT云计算 13年01月14日 17:19 【转载】 作者：畅享网 责任编辑：周茂盛
所以你只要说不管你这个系统加CRM还是加某某ERP还是加什么好听的名字，那中小企业它就关心这些东西。比如说你有一套东西你能帮他解决获得的客 户的问题，比如说客户的问题，甚至你做的好一点还能提升客户的忠诚度，你围绕这个线，他可能就为你买单的。他不是很在乎说你叫什么名字。那这些东西其实是 不接地气的，企业是不太关心的。
主持人：对，这个可能就是对一个产业或者是对我们媒体来讲的话这可能是一些点，我们也乐于去做这个事情。但是真正从应用这个角度来讲的话，就是像您 介绍的那样是需要讲核心价值，用最朴素的话告诉用户我们可以做什么，带来什么价值。当然我们回答刚才这个问题，对这个我也是非常的希望本土能有一些非常好 的软件企业。
之前也是有过一些故事，我们之前也做过本土软件的一些选题，也是基于一些背景，基于一些原因，这个可能大家产业里面都是比较清楚了。当时我记得也是 这个产业里有一个朋友，是一个领导厂商做市场，说你们老是唱衰本土软件业，我说其实我们是没有这样的想法，我们作为本土的媒体也是非常的希望，我们也很扬 眉吐气的。像您刚才说到的我们本土的CRM厂商也是需要一些领导型的厂商，我觉得这是一个非常好的想法，或者说我觉得从未来发展的话，还是需要有这样一些 领导型的厂商出现。
我不知道就从您定义的角度来讲，作为我们一个领导型的厂商他都有一些什么样的特点。可能像您刚才讲的我们现在有后发的一些劣势，可能也有一些先机或 者是也有一些机会，就像我们现在讲说云计算可能是这个行业重新洗牌等等，所以我不知道从我们有这样基于这样的一个美好的愿望，我们产业内的每一个角色他应 该做一些什么样的事情。包括我们目前面临的机会是哪些，对于这些机会的话您觉得我们怎么样去运作更好一些?
刘建华：其实当我说中国的CRM领域一些中小企业CRM没有一个领导型的厂商的事，我的本意并不是说百自己就是领导型厂商，我是希望把这个命题能够 提出来，让大家能够清醒。我之前并不是这个行业的，我们的另外一块业务是做杀毒软件，我们公司过去六七年，我主要的精力也是在杀毒软件领域。在杀毒软件免 费以前，也就只有十几年意义的这样的一个产品。
我此前的工作我是有一段精力是参与了一些网游行业，从98年、99年起步一下子几百个亿，现在是四五百个亿，都看过了。就是从传统的软件到网游行业 到杀毒软件行业，现在我们说到云计算行业或者说到垂直的这个CRM领域，有在这几个行业摸爬滚打过来的这样一个经验，所以我就会说因为确实觉得我们这个行 业现在太小，但是比较热闹。
我觉得不认识到这一点，大家都很浮躁。甚至还出现所谓的CRM厂商打价格战这样的一个故事，我个人觉得这对行业的发展是非常不利的。因为本身大家日子都很苦，都没多少的营业额，又打价格战。
主持人：可能就是因为苦，所以才打价格战，都不好过。
刘建华：没有，背后反映的是大家的一种急躁的心理。
主持人：我觉得这个可能是对产业不负责任的一个行为，对企业个体来说，这一单抢到了，在我们各个领域都发生过这个事情，本土的管理软件这个是比较明显的。但是你看全球的，他都不会参与价格战的。
刘建华：这是主要的原因，当然每一个企业，我们不好对各个企业的经营决策有什么看法。我只是说我们从行业发展的角度去提出一些观点来，说实话人家电 商打价格战还能打，因为人家有几百亿甚至几千个亿在那儿。我反复的强调我并不是否认这些先驱型企业的，我愿意称之为他们为先驱，有一些厂商这么多年的努力 过程我是认可的。我们发自内心的称他们为先驱，我也是很发自内心站出来努力的喊了一嗓子，也许人家不爱听，喊了一嗓子其实我们是努力了15年，但是CRM 是远远没有普及。我们准备了十几年，但是我们没有领导型的厂商。
对于CRM产业来讲，我可以勇敢的去指出这个事情。那么细看这个行业这种真实的状况，因为发展还在初期，所以所有的厂商都应该共同创造一个比较良性的环境，使得大家都能够去真正的去做一些讨好用户的事情。
主持人：是的，我是觉得这个讨好不是用价格去讨好用户，当然我们刚才谈价格的时候我们是从价格战的角度，那不是说我们真的都做成LV，那这个性价比那么低。
刘建华：就是说现在我们中小企业CRM的市场我个人觉得这个价格已经低的不能再低了，因为我们的价格现在变成了算高的，我们的CRM标准版一个用户是780，企业版用户一年是1500块钱。
主持人：这是服务费是吗?
刘建华：是，服务费，但是我们是没有实施费用的，我们的模式是透明的。你想想，我们就算1500块钱一个销售一年，咱们现在在北京招一个销售人员底 薪3000块钱一个月，你还不说奖金，不说社保，公积金这样的。你的一个销售1500块钱一年，这个应该是很便宜的，相对于房租来讲。
好了，然后你看比如说我们去国外的品牌，你看看IBM，它的美金价格是我们人民币的价格，也就是说我们的价格大概是他们的六分之一。但是确实有比我 们更低的，我们现在出现了比如说39块钱的CRM，或者是四五十块钱的CRM。所以我个人觉得，因为其实价格也不是越低越好，就当你低到一个的客户都可能 会觉得这里面有问题的时候，那我觉得你这种价格战最终其实是失去了用户对你的信赖。当然我们也不需要把CRM做成LV，我们不能说LV是给谁的，但是我们 可以看到国内的一些企业只买贵的不买对的。
主持人：对，LV肯定是有市场的。
刘建华：我的标准是不是花老板自己的钱，你不是老板就是那个老板，那个决策者花的不是自己的钱，把它称之为大中型企业，只要说我们的IT决策者他觉 得花的是自己的钱，那你想想看，那他的这种采购行为就会更理性。即使是花自己的钱，他也会说我买的是企业级的应用，我不真的是萝卜白菜，也不是说你越便宜 越好的。
主持人：我也想补充一下，价格战是一个双刃剑，只有坏处，没有好处。对于客户来讲的话，也不仅仅说你的价格是低的我就会信任你，从用户自身来讲，如 果说你做的这个事情低于你的成本，你可能是短期内可以承受的，它如果不是一个生意的话，那可能也不会长期的发展。提供这么低价格的东西，你怎么去保证你自 己的服务质量，这是很有问题的。就像您讲的，像电商我是有几十个亿在搁着，那是可以。但是CRM很清楚是一个什么样的状况，如果我就是站在这儿我就是赔钱 赚吆喝，我就是赔的这个过程当中，就是像京东一样我就要把你们都挤死。
刘建华：我们CRM领域是没有资格打价格战的，没有富到那个程度。
主持人：对客户负责任的这个角度，包括从产业整体发展的角度，我觉得价格战一定是一个短视行为，这个东西到最后的话都是伤人伤己，我们去看其他的一些领域都发生过这样的事情，到后来都回来了。
刘建华：就算是电商人家打都是假打，从后期的报道看。那我们是真打就麻烦了。
主持人：所以我是觉得从产业健康发展的角度来讲的话，大家不应该把目光聚焦在短期的行为上。比如说我们在服务内容的提供上，创新上更好的满足用户的 需求上去做一些事情。当然从产业的发展角度来讲的话，我们更希望说大家抱团做这个事情。你得多分，你得先做，这个蛋糕做大了才发现有的分。就像刘总刚才讲 的我非常的认同，不是说这个产业的盘子小，而是盘子没有做起来。中国这么多的中小企业，数量这么多，为什么这个盘子做不大。我非常的认同一您刚才说的那个 观点，我们再聚焦一点，其实像我现在百会做的模式，我们做的产品，我们做提供服务和我们现在提供的服务模式来讲的话，那坦率讲，我是觉得有一些厂商在中国 市场发展远没有在其他的那个市场发展那么理想。所以我就觉得这个里面可能会有一个问题，他可能不仅仅是CRM能被大家接受的问题，同时也意味着这种模式是 不是大家可以接受的。
我之前都觉得云计算的好处毋庸置疑，对用户也好，对我们自身也好，我就睡觉的时候我就在想，我现在就没那么踏实，没有我们想的那么多。我们现在做了 这么多年之后的话，你比如说云计算这种模式，它对中国的发展是因为之前还没有这种成熟的环境，还是说中国用户的接受程度还是有问题的。
刘建华：其实这两个是有关联的，其实是一个问题，我反复的强调我们中国的信息化尤其是企业信息化的程度比美国落后十年到十五年，这个落后不是企业的 硬件上，我们的硬件上的很快的，带宽我们差一点，但是现在比以前改善的很多了。最重要的是说这种管理文化，管理思想，首先我们现在很多人懂得说把用IT或 者是用一些新的手段去管理企业的人群太少，就是中小企业很大，中国有4000万的中小企业，但是这4000万里面多少的企业主曾经有过，甚至他自己都没用 过，就是老板的老板以前也不是不管，没有这种传承。
到现在在这个阶段，理论上来讲我觉得现在你说4000万中小企业里面能够非常了解CRM的含义的这种企业主，我个人觉得那可能是千分之几，不是百分 之几。这里面懂得这个含义，又有过使用CRM的工作经历，也就是说他之前工作上用过的，有可能是变成千分之几，零点几，万分之几这样的一个概率。中国中小 企业的规模很庞大，这个体量很大，但是在这个体量里面真正懂得CRM的绝对值非常少。这是现在整个产业最深层次的一个问题。
因为说我们对于IT的认识相对来说还需要有一个积累的过程，这会导致很多应该是在市场初期我们认为是一些原生的问题，比如说关于云计算的模式，最大的担忧通常是，我到哪儿都会被人问到安全的问题。
主持人：在这儿不会问的。
刘建华：也不是说不问这个问题就不存在了，根据我们的跟客户打交道的时间来看，确实有很多的客户他会担忧说，我的数据在云端在你那儿，不在我自己的 办公室里，不在我的服务器上，他确实还是有很多的一些担忧，会有这样的担忧。所以我觉得那这部分的担忧他其实也是需要一个市场培育的过程。就像我曾经有跟 我们国外的合作伙伴跟我们交流，他们在印度现在很多地方仍然觉得钱放在枕头底下比放在银行是要安全的。
我觉得现在可能在中国通常都不会觉得放在银行不安全，当然贪官除外。所以我相信企业在信息化的过程中也会有这个演变的过程，有人会觉得我的数据放在本地更安全，还会有这个想法。所以这个确实是需要时间去推进一些过程的。
主持人：对。所以我是觉得印度人把钱放在枕头底下，我们中国人是把卡放在枕头底下。您刚才讲的很对，安全的问题，我可能也在不同的场合下跟大家交流 的时候也说过这个问题，这就是一个伪命题。如果你只是单纯的说被侵入的安全，那就是专业的厂商肯定比你的企业要专业，作为中小企业来讲你能上多么好的防范 措施呢?肯定是专业厂商专业。
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