传统ERP厂商如何应对SaaS潮
比特网 12年04月16日 14:46 【转载】 作者：CIO时代 责任编辑：周晓丽
导读：随着SAP面向中小企业(SMBs)的托管型ERP产品A1S的发布日益临近，很多人开始意识到，互联网技术和在线租赁的新的商业模式对于企业管理软件市场的冲击，终于开始深入到最核心的ERP系统和全球最大的管理软件公司身上。
新的产业格局
对于企业管理软件厂商来说，互联网模式的兴起，会导致以下几个方面的变化。
首先，针对ERP项目所必须的那些专业服务，将从过去的本地化区域化开始，形成线上、线下两个对外的窗口。
厂商必须了解互联网的优势和不足，改造自己的销售和服务体系，并且对其传统的渠道体系进行一定的调整。以求推动其适应新的趋势要求。
按照金蝶所倡导的全程电子商务理念，企业管理软件公司为客户提供的服务，将会包括传统后台服务，向前延伸到达的前台服务，以及交易在内的完成的商务运作服务。这也是海量客户群多年以来一直存在的需求。
比如，目前用友已经在网站上开设了在线客户的服务体系(包括客户服务管理系统、呼叫中心、远程服务工具、客户服务知识库)和客户自助系统、在线学习平台、服务经营业务规模。
用友的做法，第一步是通过在线服务手段，与其小企业事业部的业务形成良好的配合互补。强化其服务能力。
不过，正如所有的ERP厂商都认可的那样，在线ERP还是一个需要耐心来培育的市场。因此，它在短期内对现有的ERP产业格局的影响还不会立刻显现。
金蝶认为saas模式是未来软件业发展的一个重要趋势，金蝶为此已经做了多年的实践和准备，在一些企业的应用场景中，SaaS模式更能满足客户需求。Saas模式和传统ERP软件模式会在一段时期内并存，核心在谁更能很好满足客户的关键应用需求。短期内，SaaS模式不会影响国内ERP的产业格局。
速达更有不同的看法，其相关人士认为，对于以财务为核心的ERP来说，纯粹的在线租赁模式现阶段并不符合国情，其中企业的数据安全问题是一个最大的瓶颈。因此被广大企业用户所接受还需要一段时间，软件厂商需要探索一套低首付、满足企业实时在线的ERP应用需求又能保障用户数据安全的有效手段。
既然如此，那么对于厂商来说，如何选择最合适的进入时机，是非常关键的。
对于渠道的影响无法避免，但是也绝不像形象中的那样可怕。当然，作为传统的ERP厂商需要对此引起注意，因为渠道对于他们来说，是一个基础的核心竞争力构成部分。
金蝶的冯颉认为，在SaaS模式下，服务型的渠道伙伴更加重要。所有的伙伴都会经历一个从卖产品到卖服务的模式转型阶段。所以，在SaaS模式下，首要问题是重新定位自己如何给客户提供更加增值的服务。机械的将传统ERP渠道引入SaaS模式会有问题。
但是，传统的ERP渠道伙伴中会有一些优秀的服务型伙伴，基于对企业管理及流程的深刻理解，他们更容易承载起企业SaaS服务的增值业务功能，这是他们与互联网模式下产生的渠道伙伴最大的不同。
蒋蜀革认为，如何进行渠道调整很重要。他说：受到冲击最大的可能是一部分从事销售，交付和简单服务的渠道。但是，对于提供高增值服务的渠道来说，机会不但不会减少，可能会更多，因为接触客户的机会，以及获取更反面资源和信息的机会，和以往相比会大幅度增加。
营销模式的调整
尽管现有的软件营销模式会有所调整，但线上和线下的营销手段显然也将同时并存。
比如，软件的体验式营销，如果没有实体的体验中心，就无法实现这种销售模式。而通过网络进行交付和销售过程中，培训沟通的成本有时候也会非常高昂，
用友蒋蜀革以衬衫网店为例，来说明这个问题。蒋认为网店的展示功能其实并不强，很多应用方面的实际问题，必须通过现场的培训和指导来完成。所以，传统渠道的价值不可替代，只有绝对傻瓜的产品，才适合纯粹依靠互联网进行销售。
渠道的角色变迁
渠道大可以利用互联网，来扩张自己的活动范围。对于渠道而言，面对互联网采用积极的态度，还是消极态度可能最重要。毕竟，对于软件业务来说，和硬件销售的不同之处在于，存在相当高的技术壁垒。
纯粹从事交付、物流功能的渠道，很可能遭遇被淘汰的压力。或者部分被淘汰。
但是，渠道的服务功能是不可替代的。
服务体系的变迁
本来在两年前，用友发起ERP普及运动的时候，就曾经引发过对海量服务模式的广泛讨论。当时，大家就已经意识到，如果不能通过互联网工具改进传统服务，在管理软件海量市场必将遭遇巨大的服务困难。
后来，“用友通”开始在渠道里尝试推出了部分在线服务的内容，以及在线服务功能的网站，
但是，这样的服务距离互动服务的理想还存在一定的距离;而且，在线服务和区域服务同样不可缺少，两者之间具有互补性，因此，发展在线服务业务，是各个厂商都可以接受的共同模式。
组织架构的变化
在现阶段大规模推出在线产品销售业务，对于所有厂商来说，都会慎重加以考虑。
一方面，由于在线产品移殖本身需要时间，同时，在线业务毕竟和公司的传统业务存在一定的冲突，如果操之过急，很可能会影响到厂商传统的渠道业务，对于渠道本身也会造成一定的冲击。
因此，尽管从长期发展角度来看，在线直销体系和传统的渠道销售体系一定长期并存。相应的组织架构的变化也是或迟或早的事情。
但是，在短时期内，现存的业务管理组织架构不会发生变化，至少不会发生本质性的变化。
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