华为锻造合作伙伴生态链

DOIT云计算 12年09月05日 10:45 【原创】作者：阿明责任编辑：彭彦明

导读：目前，华为与四百多家合作伙伴携手，构筑丰富、垂直的客户化解决方案，为客户创造更多价值，打造开放共赢的生态链。

在HCC2012期间，华为与英特尔、SAP、Citrix、用友、Accenture、升腾、Seagate、VMware、CA、Asigra、山石网科等二十多家合作伙伴共同展示IT产品和解决方案。目前，华为与四百多家合作伙伴携手，构筑丰富、垂直的客户化解决方案，为客户创造更多价值，打造开放共赢的生态链。今年将会和核心伙伴形成更加深度合作，例如联合创新实验室、新产品研发及联合拓展。

华为转型进军IT，其渠道体系架构、定位和渠道服务在业界都处于领先优势。

我们从华为对渠道、市场与产品类别定义来看，华为所定义的一级渠道包括总经销商、一级经销商；二级渠道包括白金经销商、金牌经销商、银牌经销商、认证经销商。企业业务的销售对象针对行业市场、企业市场和商业客户。

华为企业业务的渠道架构

对于企业业务渠道体系中的总经销商来说，承担华为企业产品的销售目标。公司资金、人员等综合实力强，有较强的分销业务背景；熟悉华为企业产品在当地的市场，资源雄厚，有市场营；营销及技术支持能力，业务范围覆盖授权国家大部分市场，重点城市有分支机构。同时负责招募华为公司在企业市场的二级渠道，实现对区域的覆盖。另外还要作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，不允许直接向最终用户供货，为华为公司二级渠道提供订单处理、物流及融资和技术支持服务。向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，对二级渠道的客户满意度负责。负责企业业务产品的分销业务，重点完成企业业务市场覆盖，执行华为公司品牌计划和市场推广计划，执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划以及二级渠道销售管理。

对于一级经销商来说，需要承担华为企业产品及解决方案的销售目标。公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业有较强的市场资源优势。负责特定行业客户关系平台建设，负责面向特定行业用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力；具有较强的系统集成和行业咨询能力；可以直接面向最终用户，但不允许向二级渠道供货。

对于白金、金牌、银牌经销商来说，在认证区域和行业市场具有一定的市场能力和影响力，并负责认证区域/行业的客户关系平台建设，承担华为认证区域/行业企业网产品及解决方案的销售目标，还要负责面向认证区域/行业的用户提供华为产品的售前技术支持、售后技术支持、品牌支持工作。

而对于认证经销商来说，属于华为公司最初级的合作伙伴。在负责对授权的最终客户的销售，同时负责面向最终用户的售前技术支持、品牌支持工作。

不过，对于已经建立了这样庞大的渠道体系架构的华为来说，渠道服务也是其重视的方面，目前，渠道服务是华为企业业务中国区（安捷信）的基本策略。目的支持渠道做好服务，提升服务质量，保证客户满意度，扩大服务业务规模。

事实上，为了支撑企业网市场快速发展，华为在树立安捷信渠道服务品牌，建立与经销商长期、稳定的战略合作伙伴关系，提高客户满意度，安捷信建立了一套渠道服务认证体系，以规范经销商服务行为，同时牵引经销商交付与维护能力提升。同时也推出数通产品经销商服务认证，保证了华为可以提供给客户专业的、保质保量的服务水平。而对于有意愿参加安捷信CSP（Certified Service Partner）服务认证的经销商，安捷信将按照如下标准和流程对经销商的资质进行评估，CSP认证分为4个级别，分别为：五钻, 四钻, 三钻，认证级服务经销商。对于认证正式通过的经销商将授予CSP证书，并与安捷信签订CSP合作协议。